'프롤리아→바이오시밀러' 처방집 교체···셀트리온 '골질환치료제' 수혜

바이오시밀러 경쟁 구도에서 약가 절감 효과 부각오리지널 프롤리아 제외 후 실제 처방 전환 가속 예상셀트리온-삼성바이오에피스 2파전 예고

셀트리온 골질환 치료제 '스토보클로'의 유통 확대에 청신호가 켜졌다. 미국 대형 PBM(약국급여관리자) 처방집에 오리지널이 빠지고 바이오시밀러가 포함되며 실제 처방 전환(스위치)을 유도하는 구조가 만들어졌다는 평가가 나온다.

10일 관련 업계에 따르면 미국 3대 PBM인 CVS 케어마크는 4월 1일부터 주요 전국 상업용 처방집에 골질환 치료제 프롤리아, 엑스지바(성분명: 데노수맙)의 바이오시밀러인 오스포미브와 스토보클로 그리고 일부 대체 옵션을 포함할 예정이다.

CVS 측은 이번 조치가 프롤리아 및 일부 기존 치료제를 대체하는 방식으로 이뤄진다고 명시하며 비용 절감 논리를 전면에 내세웠다. 발표 자료에서는 바이오시밀러 선호 전략이 오리지널 대비 처방당 비용을 50% 이상 낮춘다고 강조했고, 임상적 효용과 공급 신뢰도 측면에서도 자신감을 내비쳤다. 특히 CVS가 처방집 변경 시 의료진과 환자에게 선제적으로 연락하고, 전자 의무기록(EHR) 워크플로우 내에서 처방 변경을 간소화하는 프로세스를 운용한다고 설명한 점은 '목록 등재'와 함께 실제 처방 전환으로 이어질 실행 장치가 함께 가동된다는 의미로 해석된다.

셀트리온 측은 이번 등재를 통해 바이오시밀러 제품인 스토보클로와 오센벨트 모두 CVS 케어마크 선호의약품에 포함됐다는 점을 부각했다. 특히 스토보클로보다 앞서 등재된 오센벨트의 경우 CVS 보험 가입자를 대상으로 유일하게 비용 환급이 이뤄지는 바이오시밀러 제품인 만큼 처방 확대 가능성을 강조했다.

CVS 공식 발표 내용을 자세히 살펴보면 셀트리온 제품이 등재됐다는 사실 자체보다 오리지널을 선호목록에서 제외하고 바이오시밀러를 선호로 설정했다는 점이 핵심으로 여겨진다. 업계에서는 이를 처방 환경의 구조적 전환에 가깝다고 보고 있다. 미국 시장에서 PBM이 설계하는 처방집은 보험 환급과 본인부담, 사전승인, 단계치료 등 처방의 실제 흐름을 좌우하는 경우가 많아, 오리지널이 선호 목록에서 빠질 경우 바이오시밀러로 처방이 이동할 가능성이 커진다.

또 CVS가 이번 시밀러 등재 발표를 하며 과거 휴미라(Humira) 사례를 직접 언급한 점이 눈길을 끈다. CVS는 "처방집에서 휴미라 오리지널을 제외한 뒤 케어마크 고객 96%가 바이오시밀러로 전환했다"며 "바이오시밀러 처방집 전략이 누적 15억달러 규모 절감 효과를 만들었다"고 설명했다.

시장에서는 이를 CVS가 동일한 전환 프레임을 프롤리아 영역으로 확장하려는 신호로 읽고 있다. 휴미라와 프롤리아는 치료 영역과 투여 방식이 다른 별개 약물이지만, PBM이 비용 구조를 설계해 경쟁을 만들고 시장 전환을 압박하기에 처방 전환 측면에서 유사한 흐름이 재현될 수 있다는 분석이다.

다만 이러한 구조가 셀트리온에 반드시 유리하게 작용하리란 보장은 없다. 경쟁 구도가 단순하지 않아서다. CVS 발표에 따르면 이번 처방집에는 스토보클로와 함께 삼성바이오에피스의 오스포미브도 포함됐다. 오스포미브는 자체상표(프라이빗 라벨, PL) 브랜드 코다비스(Cordavis)를 통해 시장에 공급되는 제품으로 소개했는데, PL은 CVS가 바이오시밀러 조달·유통을 강화하기 위해 전면에 내세우는 브랜드다. 결국 프롤리아가 선호목록에서 제외된 이후에는 선호 목록 안에서 '스토보클로 대 오스포미브'의 2차 경쟁이 벌어질 공산이 크다. 실제 처방 확대 속도는 약가와 환급 조건, 공급 안정성 그리고 현장에서 처방 변경을 얼마나 매끄럽게 지원하느냐로 갈릴 수 있다. CVS가 공급 신뢰도를 강조한 것도 이 맥락에서 읽힌다.

PL에 맞서 셀트리온 측은 직접판매(직판) 전략을 고수할 전망이다. 셀트리온은 미국에서 2019년 이후 출시한 제품에 대해 모두 직판 체제를 구축했는데, 현지 네트워크를 통해 점차 성과를 키우고 있다.

셀트리온 측은 이번 처방집 등재를 조기 선점 전략의 가속으로 연결 짓고 있다. 회사는 지난해 7월 데노수맙 시밀러 제품이 출시된 이후 약 7개월 만에 미국 내 대형 PBM 3곳 처방집에 선호의약품으로 등재됐고, 이를 통해 환급 커버리지를 60% 이상 확보한 것으로 추정된다고 설명했다. 제품 출시와 동시에 PBM뿐 아니라 의료진·기관 등 현지 이해관계자에 맞춤형 마케팅 활동을 전개한 미국 법인의 현장 중심 영업 전략이 주효했다는 설명도 덧붙였다. 여기에 CVS 케어마크 등재가 CVS 헬스가 보유한 보험·약국체인·의료서비스 영역 전반에서 우호적 처방 환경을 만들 수 있다는 기대도 함께 제시했다.

셀트리온은 현재 다른 PBM, 보험사와도 협상을 진행 중인 상태인데, 이외에도 미국 데노수맙 시장에서 약 30% 규모로 거론되는 '오픈 마켓' 공략을 병행하겠다는 전략을 내놨다. 오픈 마켓은 의료기관을 대상으로 정부 지원이 직접 작동하는 시장으로, 제약사의 영업력과 제품 경쟁력이 핵심 변수가 된다. 셀트리온이 그간 쌓은 항암제 바이오시밀러 직판 경험을 바탕으로 영업·마케팅 노하우를 접목해 스토보클로와 오센벨트에서도 시장 선점에 속도를 내겠다는 구상이다.

셀트리온 관계자는 "이번에 스토보클로 등재가 이뤄지면서 기존 오리지널 제품이 CVS 처방집에서 제외되며 스토보클로 처방율은 더욱 가파르게 증가할 것으로 예상된다"면서 "현지에서 주요 제품들을 판매하며 구축한 인적 네트워크를 적극 활용해 스토보클로-오센벨트의 시장 선점이 이뤄질 수 있도록 총력을 기울일 것"이라고 말했다.