가구 하나로는 부족···한샘·리바트·까사미아 '공간' 판다

가구업계, 공간 패키지로 가을 시장 공략3D 컨설팅 서비스로 주거 공간 배치 지원판매 전략 변화로 불황 타개 나서

까사미아 홈오피스 가구 '아크' 시리즈 사진=신세계까사

가구업계가 가을 이사·혼수철과 신학기 수요를 겨냥해 공간 단위 판매 전략을 강화하고 있다. 기존 책상이나 침대 등 개별 제품을 판매하는 데 그치지 않고 책장, 수납장, 소파 등을 함께 판매해 방 하나를 꾸며주는 방식이다.

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가구업계가 가을 이사·혼수철과 신학기 수요를 겨냥해 공간 단위 판매 전략을 강화하고 있다

개별 제품 판매에서 벗어나 방 하나를 꾸며주는 패키지 방식이 확대되고 있다

프로세스

학생방 등 공간 맞춤형 패키지 제품이 주력으로 등장

책상, 책장, 소파, 침대 등 다양한 가구를 한 공간에 조합해 제안

아파트 도면을 활용한 3D 공간 컨설팅 등으로 소비자 맞춤형 배치 지원

숫자 읽기

신세계까사 '아크' 2주간 매출 출시 직후 2주 대비 약 75% 증가

한샘 '조이S2' '조이A' 시리즈 신학기 기간 매출 직전 분기 대비 172% 증가

'리브업 모션테이블' 매출 같은 기간 78% 증가

올해 상반기 한샘 매출 8167억원, 전년 동기 대비 9.6% 감소

현대리바트 상반기 매출 7291억원, 14% 감소

배경은

가구 시장 전반이 침체된 상황에서 시장 자체 성장 기대 어려움

이사, 혼수, 신학기 등 수요 집중 시기에 한 고객에게 여러 품목을 판매해 객단가를 높이는 전략이 부상

향후 전망

가을 성수기를 맞아 판촉 경쟁도 본격화

현대리바트, 한샘 등 여러 품목 동시 구매 시 추가 할인·혜택 제공

학생방에서 침실, 거실, 주방까지 패키지 판매 영역이 확대될 전망

2일 가구업계에 따르면 신세계까사의 까사미아가 지난 7월 말 선보인 서재 가구 '아크'는 최근 2주간 매출이 출시 직후 2주와 비교해 약 75% 올랐다. 아크는 책상을 중심으로 책장과 수납장 등을 자유롭게 조합할 수 있도록 설계된 제품이다.

가구업체들의 공간 패키지 전략이 가장 활발하게 나타나는 곳은 학생방이다. 현대리바트는 공간 맞춤형 패키지 '더 룸'을 앞세워 연령대에 따른 학생방 구성을 선보이고 있다. 초등학생에게는 '미니도서관', 중·고등학생에게는 '스터디카페' 콘셉트를 적용하는 방식이다.

미니도서관 패키지는 소파부스, 계단형 책장, 책상, 옷장, 벙커침대 등을 한 공간에 배치한다. 스터디카페형 공간에는 카페 벤치, 이동식 테이블, 슬라이딩 침대 등을 조합한다. 이는 단순 책상과 의자를 판매하는 방식에서 벗어나 학습, 휴식, 수납까지 한 공간에서 해결하도록 한 것이 특징이다.

신세계까사는 신학기와 가을 인테리어 성수기에 맞춰 학생방·서재 제품군을 확대하고 있다. '브루노' 시리즈에는 모듈형 선반장을 추가해 책상과 수납가구를 함께 구성할 수 있도록 했다. 높이를 조절할 수 있는 모션데스크 '뉴 리브로'는 초등학생부터 성인까지 폭넓게 사용할 수 있도록 활용 범위를 넓혔다.

이 같은 흐름은 학생방 가구의 판매 실적에서도 확인된다. 한샘의 '조이S2'와 '조이A' 시리즈는 올해 신학기 수요가 집중된 기간 합산 매출이 직전 분기 대비 172% 증가했다. 부모와 자녀가 거실에서 함께 책을 읽거나 학습할 수 있도록 개발한 '리브업 모션테이블' 매출도 같은 기간 78% 늘었다.

업계의 시선은 학생방에만 머물지 않는다. 침실과 거실, 주방 등 집 안 전체로 공간 단위 판매 영역을 넓히는 추세다. 소비자가 자신의 집 구조에 맞는 가구 배치를 사전에 살펴볼 수 있도록 아파트 도면을 활용한 3D 공간 컨설팅 등도 적극 활용하고 있다. 가구 한두 점을 고르는 대신 실제 주거 공간에 여러 제품을 배치해 보여주면서 자연스럽게 추가 구매를 유도하는 방식이다.

이 같은 전략의 배경에는 좀처럼 살아나지 않는 가구 업황이 자리 잡고 있다. 올해 상반기 한샘의 매출은 8167억원으로 전년 동기 대비 9.6% 줄었다. 같은 기간 현대리바트도 매출이 14% 감소한 7291억원에 그쳤다. 시장 자체의 성장을 기대하기 어려운 만큼 이사와 혼수, 신학기처럼 가구 교체 수요가 집중되는 시기에 한 고객에게 여러 품목을 판매해 객단가를 높이는 것이 중요해진 셈이다.

본격적인 가을 성수기에 들어서면서 구매 규모를 키우기 위한 판촉 경쟁도 시작됐다. 현대리바트는 이달 30일까지 '리듬페스타'를 진행한다. 소파와 리클라이너, 침대, 매트리스 등의 구매 금액이 200만 원에서 800만 원으로 높아질수록 추가 할인율도 3%에서 최대 10%까지 확대한다.

한샘 역시 여러 품목을 동시에 구매하는 고객에게 혜택을 집중하고 있다. 이달 키친·바스·수납·창호 등 4개 품목을 패키지로 구매할 경우 구매 금액에 따라 최대 500만원 상당의 제품을 제공한다.

결국 가을 성수기를 맞은 가구업계의 경쟁 방식도 '무엇을 파느냐'에서 '얼마나 많은 공간을 함께 파느냐'로 옮겨가는 모습이다. 개별 제품 판매만으로 성장하기 어려워진 상황에서 학생방부터 침실·거실·주방까지 패키지 영역을 넓혀 고객당 구매 품목과 객단가를 동시에 끌어올리려는 움직임이 한층 거세질 것으로 보인다.

업계 관계자는 "가구 시장이 전반적으로 위축된 상황에서는 신규 고객을 늘리는 것만큼 기존 고객의 구매 품목을 확대하는 것도 중요하다"며 "침실이나 학생방 등 공간 단위로 제품을 제안하면 자연스럽게 연계 구매가 이뤄질 수 있다"라고 말했다.