필수품목 의존 끝났다···프랜차이즈, 수익모델 '대수술' 국면

다비치안경·청년피자 등 과징금 이어져계약 투명성, 강제성 등 제재 대상 확대필수품목 공급·로열티 중심 전환 불가피

그래픽=홍연택 기자

프랜차이즈 본사의 '돈 버는 노하우'가 흔들리고 있다. 필수품목을 대거 공급해 차액가맹금을 높이거나 수익성이 좋은 상품의 판매량을 관리하던 방식에 제동이 걸렸고, 광고·판촉비, 배달비, 위약금 등 가맹점을 향한 개입까지 공정거래위원회의 통제 대상이 됐기 때문이다. 각 점포에서 나오는 특정 실적을 기반으로 본사 수익을 내던 사업 모델을 손질해야 하는 상황에 놓였다.

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주목해야 할 것

다비치안경체인은 판매목표 강제, 광고·판촉비 위반 등으로 과징금 14억7700만원을 부과

청년피자 운영사 비에스비푸드는 배달비 정책, 위약금 부과로 1억9700만원의 과징금

차액가맹금 재판 결과가 업계 최대 변수

숫자 읽기

공정위 실태조사에 따르면 차액가맹금만 받는 본부는 22.9%

로열티와 차액가맹금을 함께 받는 본부는 38.6%

차액가맹금 구조를 포함한 본부는 61.5%

로열티만 받는 본부는 29.5%(정액 6.5%, 정률 23.0%)

향후 전망

공정위는 21개 업종 200개 가맹본부와 1만2000개 가맹점을 대상으로 차액가맹금과 필수품목 거래 관행을 집중 조사 중

화장품업도 올해 처음 조사 대상에 포함됐다

내년부터는 등록 점주 단체가 거래조건 변경 협의를 요청하면 본사가 수락해야 하는 제도가 시행될 예정

어떤 의미

프랜차이즈 본사는 가맹점 통제 중심의 수익 모델에서 벗어나야 하는 상황

필수품목 공급 투명성 강화, 매출 연동 로열티, 브랜드 경쟁력 강화, 물류·공급망 효율화 등으로 구조 전환이 불가피하다는 전망

19일 프랜차이즈업계에 따르면 공정위는 최근 '다비치안경' 가맹본부인 다비치안경체인에 판매목표 강제, 점포환경개선 비용 미부담, 광고·판촉비 관련 위반을 이유로 시정명령과 지급명령, 과징금 14억7700만원을 부과했다.

해당 자료를 보면, 다비치안경체인은 수년간 PB·전략상품 등 8개 지표의 판매 비율을 관리하고 목표에 미달한 가맹점에 워크숍 참석과 회생계획서 제출을 요구했다. 3회 연속 미달하면 가맹종료위원회 참석과 가맹 해지 대상임을 알리는 공문을 보냈다. 해당 상품은 본사가 판매장려금이나 차액가맹금 등 경제적 이익을 얻는 품목이었다.

앞서 청년피자 운영사 비에스비푸드(BSB푸드)는 배달비 정책과 과도한 위약금 부과로 1억9700만원의 과징금을 받았다. 모든 점포에 배달비를 '0원'으로 설정하도록 하고 응하지 않은 가맹점에 계약 해지나 갱신 거절 등의 불이익을 줄 수 있다고 통지했고, 자점매입 등을 이유로 2021년 7월부터 2024년 11월까지 26차례에 걸쳐 총 11억1000만원의 위약금을 부과한 부분이 문제가 됐다.

업계에서 출점을 제외한 핵심 '영업 수완'이자 '관행'으로 통하던 영역까지 공정위의 정밀한 제재가 가해지는 가운데 향후 가장 큰 변수는 차액가맹금 재판 결과로 좁혀진다. 지난 1월 대법원이 한국피자헛의 차액가맹금 215억원 반환을 확정한 뒤 교촌치킨, BBQ, bhc, 굽네치킨, 맘스터치, 버거킹, 메가MGC커피, 요아정 등 20여 브랜드 가맹점주들이 유사 소송을 벌이고 있다.

핵심은 차액가맹금 수취 자체보다 계약 당시 본사가 차액가맹금의 존재와 산정 구조를 가맹점주에게 얼마나 구체적으로 설명하고 이에 동의했는지에 맞춰져 있다. 이미 일부 업체는 기존 물류 마진 중심에서 로열티 방식으로 전환을 검토하는 등 대대적인 수익 구조 개편의 움직임도 일고 있는 것으로 파악된다.

실제로 고착된 국내 가맹 사업의 수익 구조까지 변화가 필요한 상황이다. 공정위의 지난해 가맹 분야 실태조사에 따르면 계속 가맹금을 차액가맹금으로만 받는 본부는 22.9%, 로열티와 차액가맹금을 함께 받는 본부는 38.6%였다. 차액가맹금을 수취 구조에 포함한 본부가 10곳 중 6곳(61.5%)에 이르는 셈이다. 반면 로열티만 받는 본부는 29.5%(정액 6.5%, 정률 23.0%) 수준에 그쳤다.

공정위의 칼끝은 업계의 더 깊은 곳으로 향할 태세다. 공정위는 지난 7월부터 오는 10월 말까지 21개 업종 200개 가맹본부와 1만2000개 가맹점을 대상으로 차액가맹금과 필수품목 거래 관행 등을 집중 조사 중이다. 올해는 평균 차액가맹금 규모가 큰 화장품업도 처음 조사 대상에 포함됐다.

이 같은 상황에 프랜차이즈 본사는 사실상 기존 '특정 제품을 더 팔아라', '하지 마라'는 식의 가맹점 통제로 수익성을 높이는 방식에서 벗어나야 하는 형편이다. 이에 업계에선 필수품목 공급의 투명성을 높이고 매출 연동 로열티, 자체 브랜드 상품 경쟁력, 물류·공급망 효율화, 직영사업과 해외 사업 등 본사가 직접 경쟁력을 키워 수익을 창출하는 구조로의 전환이 불가피하다는 견해가 지배적이다.

프랜차이즈업계 관계자는 "차액가맹금 자체가 금지되진 않겠지만 계약과 거래조건에 대한 입증과 투명성 요구가 과거보다 훨씬 강해졌다"며 "본사가 가맹점에 특정 상품이나 비용을 일방적으로 밀어붙이는 방식보다 브랜드와 상품 경쟁력을 키워 가맹점 매출과 본사 수익이 함께 커지는 구조를 고민하고 있다"고 말했다.

또 다른 브랜드 관계자는 "정부 발표상 내년부터 전체 가맹점주의 10% 이상 또는 1000명 이상이 가입한 등록 점주 단체가 거래조건 변경 등의 협의를 요청하면 본사가 수락해야 하는 제도도 시행을 앞두고 있다"며 "필수품목과 판매 정책은 물론 제반 비용과 협의 방식 등을 둘러싼 수익 구조와 가맹점 운영 방식을 전반적으로 다시 정립할 방침"이라고 말했다.