셀트리온 짐펜트라, 美 처방량 3배···"3P 전략 통했다"

짐펜트라 역대 최대 분기 처방량 달성···스테키마·앱토즈마 등 후속 제품도 성장 축

짐펜트라. 사진=셀트리온

셀트리온은 세계 유일 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 짐펜트라가 올해 1분기 역대 최대 분기 처방량을 기록하며 본격적인 성장 국면에 들어섰다고 8일 밝혔다.

짐펜트라는 미국 의료 시장에서 의사, 보험사, 환자를 겨냥한 맞춤형 영업 전략이 맞물리며 처방 확대 속도를 높이고 있는 제품이다.

셀트리온에 따르면 짐펜트라의 올해 1분기 처방량은 전년 동기 대비 185% 증가했다. 지난해 1분기 처방량은 물론 지난해 상반기 전체 처방량도 넘어선 수준이다. 회사 측은 미국 법인이 추진해 온 맞춤형 영업 전략이 처방 성과로 이어졌다고 분석했다.

셀트리온 미국 법인은 2024년 짐펜트라 출시 이후 현지 의료 시장의 핵심 이해관계자인 의사, 보험사, 환자를 집중 공략하는 3P 마케팅 전략을 펼쳐왔다. 처방권을 가진 의료진과 환급 구조를 좌우하는 보험사, 실제 치료 선택에 영향을 미치는 환자층을 동시에 공략한 방식이다.

인플릭시맙은 자가면역질환 치료에 쓰이는 대표적인 항체의약품으로, 기존에는 정맥주사 제형 중심으로 투약돼 왔다. 짐펜트라는 인플릭시맙을 피하주사 방식으로 투여할 수 있도록 한 제품으로, 투약 편의성을 높인 차별화 제형이라는 점에서 미국 시장 진입 당시부터 주목을 받았다.

우선 공략 대상은 제품 처방의 핵심 주체인 의사였다. 짐펜트라 출시 당시 서정진 셀트리온그룹 회장을 비롯한 경영진은 미국 전역을 돌며 권역별·질병별 주요 의사들과 직접 만나 제품 알리기에 나섰다. 현지 영업 활동을 전담할 전문 세일즈 조직도 강화했다. 셀트리온은 미국 법인 소속 인력을 100명 규모로 늘리며 영업·마케팅 경쟁력을 끌어올렸다.

보험사와의 협업도 처방 확대의 주요 기반이 됐다. 미국 의약품 시장은 고가 의약품 비중이 큰 만큼 환급 여부가 실제 판매를 좌우하는 구조다. 이에 셀트리온 미국 법인은 짐펜트라 출시 초기부터 대형 처방약급여관리업체(PBM), 보험사, 중소형 업체와 접촉하며 보험 시장의 90%가 넘는 환급 커버리지를 확보했다.

환자와 일반인을 대상으로 한 미디어 광고도 처방 증가에 힘을 보탰다. 셀트리온 미국 법인은 TV, 유튜브, SNS 등 온라인·오프라인 채널을 활용해 짐펜트라 광고를 진행하고 있다. 직접 처방 대상자인 환자를 겨냥해 병원 내 광고도 병행하며 제품 인지도와 선호도를 높이고 있다.

셀트리온은 짐펜트라의 성장세가 하반기로 갈수록 더 가팔라질 것으로 보고 있다. 90% 이상 환급 커버리지를 바탕으로 처방 인프라를 구축한 데다 판매 2년 차에 접어들며 의료진과 환자의 인지도가 높아지고 있기 때문이다. 출시 이후 매 분기 최대 처방량을 새로 쓰고 있는 점도 향후 성장 기대를 키우는 요인이다.

짐펜트라 외 신규 고수익 제품군도 미국에서 성과를 내고 있다. 지난해 3월 출시된 스테키마는 출시 1년 만에 10.2%의 점유율을 기록하며 바이오시밀러 처방 선두 그룹에 안착했다. 지난해 하반기 출시된 앱토즈마와 스토보클로-오센벨트는 대형 PBM과 처방집 등재 계약을 맺고 환급 커버리지를 확보했다.

셀트리온은 올해 하반기 앱토즈마 피하주사 제형과 옴리클로 등 추가 고수익 신규 제품의 미국 출시도 앞두고 있다. 짐펜트라를 중심으로 한 처방 확대와 신규 제품 안착이 맞물리면서 올해 실적 성장세가 이어질 전망이다.

셀트리온 관계자는 "짐펜트라가 매 분기 역대 최대 처방량 기록을 갱신하고 있다는 사실은 미국 법인에서 추진하고 있는 주요 그룹 대상 맞춤형 영업 활동이 효과를 나타내고 있다는 방증"이라며 "하반기로 갈수록 우상향하는 처방 트렌드를 고려할 때 짐펜트라 성장세는 한층 가팔라질 것으로 예상된다"고 말했다.