"싸게 많이는 끝"···여행업계, FIT·하이엔드로 '체질 개선'

하나투어 등 FIT 이용객 최대치 기록

고단가 하이엔드 시장 성장세 본격화

초개인화 전략으로 경쟁력 모색

여행 이미지. 사진=스카이스캐너

전통적인 '깃발 부대' 중심의 국내 여행 산업 문법이 빠르게 바뀌고 있다. 저가 패키지 기반의 물량 경쟁 대신 개별 자유여행(FIT) 수요를 흡수하고 고단가 하이엔드 상품으로 수익성을 확보하는 '초양극화' 구조가 업계의 새로운 생존 공식으로 자리잡는 모습이다.

하나투어는 올해 1분기 FIT 이용객 수가 148만명을 기록하며 역대 최대치를 경신했다고 6일 밝혔다. 지난해 2분기 100만명을 돌파한 이후 3분기 연속 증가세를 이어가며 패키지 중심에서 플랫폼 기반 단품·자유여행 체제로의 전환이 본격화되고 있다는 평가다.

여행사들은 표준화된 상품 대신 '개인화된 경험' 확보에 경쟁의 초점을 맞추고 있다. 모두투어는 인플루언서와 협업한 테마형 상품 '컨셉투어'를 통해 MZ세대의 개별 여행 수요를 패키지 영역으로 끌어들이고 있다. 단순 이동과 관광이 아닌 '누구와 무엇을 경험하느냐'에 초점을 맞춘 전략이다.

참좋은여행은 프리미엄 브랜드 '라르고'를 앞세워 하이엔드 시장 공략에 속도를 내고 있다. 노팁·노쇼핑 등 기존 패키지 구조의 비효율을 제거하고, 고가 상품 중심의 포트폴리오를 강화하며 수익성 중심 전략으로 전환한 모습이다.

기술 기반 변화도 구조 전환을 뒷받침하고 있다. 인터파크트리플은 AI와 빅데이터 기반 초개인화 추천 시스템을 통해 이용자 동선을 실시간으로 설계하는 서비스를 강화하고 있다. 하나투어가 선보인 AI 에이전트 '하이(H-AI)' 역시 일정 설계부터 예약까지 자동화하며 기존 여행 설계 기능을 알고리즘 중심으로 전환하고 있다.

업계에서는 여행 산업의 주도권이 공급자 중심에서 소비자 중심으로 이동하고 있다고 본다. 과거 여행사가 정해 놓은 일정에 고객이 맞추던 구조에서 이제는 소비자의 파편화된 취향을 여행사가 실시간으로 분석하고 설계하는 구조로 바뀌고 있다는 것이다.

업계 관계자는 "여행업계 경쟁력은 결국 고객의 시간을 얼마나 정교하게 설계하느냐에 달려 있다"며 "저가 패키지 중심 구조가 한계에 도달한 만큼 FIT와 하이엔드 양쪽 시장을 동시에 공략하기 위한 디지털 전환 경쟁이 더욱 치열해질 것"이라고 말했다.

하나투어 관계자는 "여행 수요가 단체 관광에서 개인 경험 중심으로 빠르게 이동하고 있다"며 "항공·호텔 단품 경쟁력과 서비스 고도화를 통해 자유여행 시장에서 고객 접점을 확대해 나갈 것"이라고 밝혔다.