완전한 결별···재결합 가능성 '제로'

햇반 전쟁 1년···CJ제일제당, '반(反) 쿠팡연대' 결성

쿠팡 제외 유통사와 협업 및 자사 몰 강화···자체 경쟁력↑

'가격 결정권' 제조사-유통사 주도권 싸움, 봉합 어려워

CJ제일제당이 쿠팡과 사실상 결별 수순을 밟는다. 햇반 납품가를 두고 촉발된 양사 간 갈등이 장기화하며 결국 파국으로 치닫는 셈이다.

업계에서는 이와 같이 과거부터 이어온 제조사와 유통사 간의 '가격 결정권' 주도권 싸움이 어떤 결론을 맺을지 주목하고 있다.

3일 관련 업계에 따르면 CJ제일제당은 최근 신세계그룹 유통 3사(이마트·SSG닷컴·G마켓)와 공동 기획한 혁신 제품 5종을 선보였다.

이번 제품군은 양 사가 콘셉트 개발 등 기획 단계부터 공동 개발해 선보인 첫 협업 제품으로, 품목은 만두와 피자, 밀키트 등 간편식이다. 앞서 이들은 지난 6월 파트너십을 맺고 공동으로 상품 개발에 나선다고 밝힌 바 있다.

CJ제일제당은 다른 유통 채널과도 프로모션 및 파트너십 체결을 강화하고 있다. 지난해 말부터 올해까지 11번가·G마켓·롯데온 등과 협업해 기획전을 진행했고, 컬리와는 파트너십을 체결해 공동 개발한 컬리 온리 상품을 선보였다. 홈플러스와도 햇반·스팸·비비고 등의 단독 제품을 내놨다.

업계는 CJ제일제당의 이른바 '반(反) 쿠팡연대' 움직임에 주목하고 있다. CJ제일제당이 완전히 쿠팡에 등을 돌릴 수 있었던 이유가 이 같은 타 유통채널과의 결속력 강화 덕분이란 판단에서다.

제조사와 유통사는 일종의 공생 관계다. 제조사는 유통사를 통하지 않으면 제품의 판로 확보가 어렵고, 유통사는 제품을 받지 못 하면 상품 다양성 및 경쟁력에 대한 힘이 떨어지기 마련이다.

그러나 '가격 결정권'을 두고는 제조사와 유통사의 입장이 엇갈린다.

통상 소비자 가격은 제조사가 제품 출고가 및 납품가를 정하고, 유통사가 납품가에 마진을 붙여 형성된다. 제조사는 제품 납품에 대한 계약 기간과 물량 등을 고려해 유통사별로 다른 가격을 협상한다. 다만 이 과정에서 유통사의 힘이 강력할 경우 납품가에 대한 협상력은 유통사가 쥐는 경우도 적지 않다.

즉 제조사와 유통사는 각자의 업계에서 영향력이 큰 만큼 가격에 대한 주도권이 셀 수밖에 없는 구조인 셈이다.

CJ제일제당과 쿠팡의 납품가 눈높이 차이가 봉합되지 못 하는 이유도 이 같은 맥락이다. 당장 두 대기업 모두 서로에 의존하지 않아도 아쉬울 게 없다는 반증이기도 하다. 실제 업계에 따르면 CJ제일제당은 내년 사업계획서에 쿠팡 납품 매출을 제외했다고 알려졌다.

CJ제일제당은 자체 유통 채널인 자사몰 'CJ더마켓'을 강화하면서 독자적인 경쟁력도 키우고 나섰다.

CJ더마켓은 최근 멤버십 '더 프라임' 구독료를 인하해 회원 가입의 문턱을 낮췄다. 가입비는 내달부터 연 2만원, 월 2000원에서 각각 연 9900원, 월 990원으로 바뀐다. 유통사에 대한 의존도를 낮추고 자생하기 위한 토대를 마련하는 모습이다.

쿠팡과의 결별에도 CJ제일제당의 관련 실적은 큰 흔들림이 없다.

올해 3분기 국내 식품사업부문에서 가공식품 매출은 전년 동기 대비 1.3% 증가한 1조541억원을 기록했다. 국내 가공식품 매출은 쿠팡에 납품을 중단한 직후인 올해 1분기 작년 대비 소폭 주춤했으나 2분기부터 회복세로 돌아서면서 성장세를 지속하고 있다. 특히 3분기 햇반은 전년 대비 매출이 14% 증가했다.

업계에서는 제조사와 유통사를 대표하는 두 대기업 모두 사정이 악화하더라도 양보하기 어려운 상황이라고 분석한다. 식품사와 유통사 모두 각 업계에서 가격 협상력을 일방적으로 장악하는 절대 강자가 탄생하길 바라지 않기 때문이다.