'직판' 확대 셀트리온헬스케어, 이번엔 '중남미' 공략

중남미 핵심국인 브라질서 '램시마SC' 상용화

올 하반기 멕시코, 콜롬비아 등으로 확대 계획

유럽·미국서도 직판 가동···1분기 매출 5천억원

셀트리온헬스케어 브라질 법인은 빠른 현지 시장 안착을 위해 지난 18일(현지시간) 브라질 상파울루에서 '램시마SC 런칭 행사'를 개최했다. 사진=셀트리온헬스케어 제공

셀트리온헬스케어가 중남미 최대 규모의 제약시장인 브라질에서 피하주사제형의 자가면역질환 치료제 '램시마SC'를 출시하며 중남미 시장 공략에 본격 돌입했다.

22일 셀트리온헬스케어에 따르면, 회사는 지난해 11월 브라질 위생감시국(ANVISA)에서 램시마SC(성분명 : 인플릭시맙)에 대한 판매 허가가 이뤄진 이후 약가 등재 등 필수적인 업무들을 진행하고 정부 기관과의 소통을 지속하며 제품 론칭에 집중했다.

램시마, 트룩시마(성분명 : 리툭시맙) 등 기존 제품들과 함께 램시마SC도 직접 판매(직판)하기 위해 현지 법인 소속 커머셜 인력을 30여 명까지 확충하는 등 역량을 지속적으로 강화해 왔다.

브라질은 중남미 제약시장의 절반 이상을 차지하는 핵심 국가로 주변 지역에 미치는 영향력이 큰 특성을 지니고 있다. 이에 셀트리온헬스케어는 론칭 초기부터 정부, 의사, 환우회 등 주요 이해 관계자들과 미팅을 확대하며 맞춤형 마케팅 활동을 강화해 시장 안착을 빠르게 도모한다는 전략이다.

이를 성공적으로 추진하기 위해 셀트리온헬스케어 브라질 법인은 지난 18일(현지 시간) 상파울루에서 램시마SC 출시를 기념하는 런칭 행사를 개최하기도 했다.

이날 행사에는 염증성장질환(IBD) 분야의 석학들을 비롯한 100여 명의 주요 인사를 초청해 치료 효능과 안전성이 입증된 램시마SC의 리얼월드 데이터(Real-world Data) 및 유럽 처방 확대 현황을 소개했다.

셀트리온헬스케어는 글로벌 주요 시장인 유럽에서 램시마SC가 가파른 성장세를 이루고 있는 만큼 브라질에서도 기존 제품들의 성과를 토대로 처방을 확대해 나갈 것이라고 자신하고 있다.

이미 램시마는 브라질에서 2년 연속 연방정부 입찰에 성공하는 등 2022년 기준 84%의 점유율을 기록하며 처방 1위를 지속하고 있으며, 트룩시마 또한 공격적인 입찰 전략으로 70% 이상의 독보적인 점유율을 달성한 바 있다.

유럽에서는 램시마SC 출시 이후 경쟁 인플릭시맙 의약품을 처방 받던 환자가 램시마로 스위칭(switching)하고, 램시마SC로 유지 치료(maintenance therapy)를 진행하는 듀얼 포뮬레이션(Dual formulation)의 강점이 발휘되며 두 제품의 점유율이 동반 상승하고 있다.

실제 램시마SC의 1분기 유럽 매출액은 전년 동기 대비 65% 증가하며 셀트리온헬스케어의 실적 성장을 이끄는 주요 제품으로서 저력을 보여줬다.

아울러 지난해 유럽에서 직판체제를 전 제품으로 확대하고 현지 법인에서 탄력적인 마케팅을 펼지면서 트룩시마, 허쥬마(성분명 : 트라스투주맙) 등의 수주 성과가 회복세를 나타냈다. 허쥬마의 경우 1분기 유럽 매출액이 전년 동기 대비 2배 이상 크게 증가하기도 했다.

회사 측은 브라질에서도 이와 같은 시너지 효과가 날 것으로 전망하고 있다.

강경두 셀트리온헬스케어 중남미 담당장은 "브라질을 시작으로 올 하반기에 멕시코, 콜롬비아, 페루 등 당사의 현지 법인이 설립된 국가들을 중심으로 램시마SC 출시를 확대할 계획"이라며 "국가별 커머셜 전문 인력들이 직판할 예정인 만큼 성공적인 시장 안착을 이끌면서 중남미 지역 내 램시마SC 처방 확대를 도모해 나갈 것"이라고 말했다.

한편, 셀트리온헬스케어는 북미 지역에서도 안정적인 성장세를 이어가기 위한 노력을 지속하고 있다.

수익성 높은 북미 지역에서는 '인플렉트라'(램시마의 미국 제품명)가 미국 주요 사보험사인 유나이티드헬스케어, 시그나 등에 선호의약품(preferred drug)으로 등재된 이후 빠른 성장세를 나타내고 있다. 올 3월 기준 31.4%(Symphony Health)의 점유율을 기록하며 바이오시밀러 처방 1위 성과를 이어갔다.

미국 직판 체계 가동도 본격화했다. 셀트리온헬스케어는 지난달 '베그젤마'(성분명 : 베바시주맙)를 미국에 출시하며 시장 공략에 본격적으로 돌입했다. 베그젤마는 셀트리온헬스케어가 미국에서 처음으로 직판하는 의약품이다.

신규 제품 출시를 통해 포트폴리오도 강화한다. 올 하반기 유플라이마(성분명 : 아달리무맙)를 미국 시장에 론칭할 계획인데, 출시 일정에 발맞춰 자가면역질환에 특화된 현지 전문 인력을 확충하는 등 법인 조직을 강화해 성공적인 시장 안착을 도모할 방침이라는 설명이다.

셀트리온헬스케어 관계자는 "수익성 높은 북미 지역은 물론 유럽에서 후속 제품들이 안정적인 성장세를 이어가며 1분기 매출로는 역대 최대 실적을 기록하는 성과를 달성했다"며 "올해 미국 시장에서 베그젤마 마케팅 강화 및 유플라이마 출시 등을 앞두고 있는 만큼 회사의 수익성은 더욱 개선될 것"이라고 했다.

그러며 "유럽, 중남미, 아시아 등 글로벌 전역으로 처방 성과를 지속해 나가면서 한층 다양해진 포트폴리오를 기반으로 안정적인 성장세를 이어갈 것"이라고 말했다.

셀트리온헬스케어는 비수기인 1분기로는 처음으로 올해 매출액 5000억원을 돌파했다. 올 1분기 연결기준 매출액은 전년보다 21.1% 성장한 5036억원을 기록했고, 영업이익은 13.3% 성장한 510억원을 달성했다.

영업이익률은 10.1%로 두 자릿수를 이어간 가운데 원화약세에 따른 외화환산이익 증가 등의 영향으로 세전이익이 크게 증가하면서 당기순이익은 전년 동기 대비 24.1% 증가한 541억원을 기록했다.