새벽생방 늘리고 파크골프 열고···큰손 '시니어' 모시기 나선 TV홈쇼핑

60대 이상 구매 비중 34.8%로 최다 기록

파크골프·프리미엄 여행 등 경험 소비 확대

시장 축소·고객 고령화, 비용 부담 증가

그래픽=박혜수 기자

구매력 높은 60대가 핵심 소비층으로 자리 잡으면서 TV홈쇼핑업계도 새벽 방송과 여행, 스포츠 콘텐츠까지 시니어 맞춤 전략을 강화하고 있다.

7일 유통업계에 따르면 주요 TV홈쇼핑 업체들은 올해 들어 5060 시니어 고객을 겨냥한 상품과 서비스를 확대하고 있다. 롯데홈쇼핑은 새벽 생방송을 확대했고, GS샵은 5060 대상 프리미엄 패션 프로그램을 선보였다. 현대홈쇼핑은 해당 세대를 겨냥한 프리미엄 여행과 스포츠 콘텐츠를 강화했고, NS홈쇼핑은 AI 헬스케어를 접목한 시니어 서비스를 확대하는 등 업체별 맞춤 전략을 펼치고 있다.

업계가 이처럼 시니어 고객 공략에 속도를 내는 배경에는 고객층 변화가 있다. 한국TV홈쇼핑협회가 6일 발간한 '2025년 TV홈쇼핑 산업현황'에 따르면 지난해 TV홈쇼핑 구매 고객 가운데 가장 큰 비중을 차지한 계층은 60대 여성이었다. 60대 여성 구매 비중은 2024년 24.8%에서 지난해 29.9%로 5.1%포인트 증가했고, 70대 이상 여성도 8.8%에서 13.0%로 확대됐다. 반면 40~50대 여성 비중은 43.8%에서 36.9%로 감소했다. 협회는 "기존 50대 여성 중심이던 고객층이 60대 여성으로 바뀌는 등 여성 고객의 고령화가 나타나고 있다"고 설명했다.

전체 연령대로 봐도 시니어 쏠림은 뚜렷했다. 지난해 전체 구매 고객 가운데 60대 비중은 34.8%로 가장 높았고 50대(29.4%), 40대(16.0%), 70대 이상(14.7%)이 뒤를 이었다. 반면 30대는 4.9%, 20대는 0.8%에 그쳤다. TV홈쇼핑 구매 고객 20명 가운데 1명 정도만 2030인 셈이다.

실제 시니어 소비 패턴 변화는 각 업체의 편성과 상품 전략에도 영향을 미치고 있다. 롯데홈쇼핑은 지난해 하절기 오전 5~7시 구매 고객의 80% 이상이 60대 이상이었고 주문량도 이전 시간대보다 106% 증가하자 올해 생방송 시작 시간을 오전 5시로 앞당겼다. GS샵의 5060 대상 프리미엄 패션 프로그램 '스타일NOW 더김동은'도 론칭 한 달 만에 주문액 55억원을 기록했다. 현대홈쇼핑은 파크골프대회와 3000만원대 남미 여행상품 등을 선보이며 경험 소비를 즐기는 액티브 시니어 공략에 나섰고, NS홈쇼핑은 금융과 AI 헬스케어를 연계한 서비스를 확대하고 있다.

시니어 마케팅 강화는 인구 구조 변화와도 맞물린다. 올해 우리나라 65세 이상 인구 비중은 처음으로 20%를 넘어섰고 은퇴 이후에도 활발한 소비생활을 이어가는 액티브 시니어가 새로운 소비 주체로 부상하고 있다. 구매력과 재구매율이 높은 만큼 홈쇼핑업계 입장에서는 가장 안정적인 고객층으로 꼽힌다.

다만 고객 고령화가 마냥 긍정적인 신호만은 아니라는 분석도 나온다. 20~30대 구매 비중은 합쳐도 5.7%에 불과했다. 시니어 고객 확보에는 성공했지만 젊은 소비자는 모바일 커머스와 라이브커머스로 빠르게 이동하면서 TV홈쇼핑의 고객 기반은 갈수록 고령화하고 있다는 의미다. 업계에서는 TV 채널에서는 시니어 고객을 지키고 모바일에서는 3040 고객을 확보하는 '투트랙 전략'이 앞으로 경쟁력을 좌우할 것으로 보고 있다.

실제 산업 전반의 성장세도 둔화하고 있다. 지난해 TV홈쇼핑 전체 거래액은 18조5053억원으로 2021년 이후 4년 연속 감소했고 방송매출은 2조6181억원으로 2012년 이후 최저치를 기록했다. 영업이익은 3926억원으로 2009년 수준에 머물렀으며 방송매출 대비 송출수수료 비중은 73.4%에 달했다. 고객 고령화와 시장 축소, 높은 비용 부담이 동시에 나타나고 있는 셈이다.

업계 관계자는 "당분간은 구매력 높은 액티브 시니어를 중심으로 상품과 콘텐츠를 강화하는 전략이 이어질 것"이라며 "다만 장기적으로는 TV에서는 시니어 고객을 지키고 모바일에서는 3040 고객을 확보하는 '투트랙 전략'이 TV홈쇼핑의 경쟁력을 좌우하게 될 것"이라고 말했다.