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[NW리포트]미래·한화 이어 농협생명도···보험사 ‘제판분리’ 나서는 이유는

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3월 미래에셋, 4월 한화생명 제판분리
GA업계 중심으로 재편된 판매시장 영향
중대형 GA 설계사·수수료 등 지속 증가
생·손보 상품 통합 설계로 영업력 강화 효과

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보험사 제판분리 현황. 그래픽=박혜수 기자

미래에셋생명에 이어 한화생명도 보험상품 개발과 판매를 분리하면서 보험업계의 ‘제판(제조+판매)분리’ 바람이 확산하고 있다.

더 이상 ‘공룡 법인보험대리점(GA)’에 끌려 다니지 않기 위해 감행한 혁신 실험이 성공할 수 있을지 주목된다.

한화생명의 자회사형 GA 한화생명금융서비스는 지난 1일 서울 여의도 63빌딩 별관에서 여승주 한화생명 사장, 구도교 한화생명금융서비스 대표와 대표 보험설계사(FP), 지역단장, 지점장 등이 참석한 가운데 출범식을 개최했다.

한화생명금융서비스는 한화생명의 보험상품 개발과 판매를 분리하는 제판분리 결정에 따라 개인영업본부 산하 보험 모집 및 지원 사업부문을 물적분할해 설립한 자회사형 GA다.

삼성생명, 교보생명을 포함한 국내 3대 대형 생보사 가운데 전속 설계사 조직을 완전히 떼어내 제판분리를 단행한 것은 한화생명이 처음이다.

한화생명금융서비스는 출범과 동시에 압도적 규모를 자랑하며 GA업계 1위 자리에 올랐다.

자본금 6500억원 규모의 한화생명금융서비스는 500여개 영업기관과 임직원 1300여명, 설계사 1만9000여명으로 구성된 국내 최대 규모 초대형 GA다.

앞서 보험업계 최초로 제판분리를 단행한 미래에셋생명은 지난달 8일 자회사형 GA 미래에셋금융서비스 현판식을 개최했다.

미래에셋생명의 기존 사업가형 지점장과 전속 설계사 3500여명은 미래에셋금융서비스로 이동했다.

미래에셋금융서비스는 지난 2월 미래에셋생명이 700억원을 출자한 유상증자를 실시하면서 자본금이 약 900억원으로 늘었다.

두 생명보험사가 이 같이 제판분리를 실시한 데에는 GA업계를 중심으로 재편된 보험 판매시장이 큰 영향을 미쳤다.

높은 수수료 등을 앞세운 GA업계로의 설계사 인력 유출이 심화되는 가운데 소속 보험사의 상품만 판매해야 하는 전속 설계사 영업은 한계가 있다.

금융감독원에 따르면 소속 설계사 100명 이상 중대형 GA의 2018년 말 설계사 수는 18만746명으로 전년 말 17만2844명에 비해 7902명(4.6%) 증가했다.

같은 기간 보험사의 설계사 수는 18만8956명에서 17만8358명으로 1만598명(5.6%) 감소했다.

이에 따라 중대형 GA의 설계사 수가 보험사의 설계사 수를 추월했다. 중대형 GA는 2300명, 전체 GA는 4만6000명 이상 설계사 수가 많다.

이는 보험사들의 시책비 경쟁 속에 더 많은 판매 수수료를 받으려는 경력직 설계사들이 보험사에서 GA로 이동한 결과다.

GA의 대형화는 수익으로 이어져 보험사의 당기순이익이 10년만에 최저 수준으로 급감한 2019년 중대형 GA의 수수료 수입은 20% 이상 증가했다.

190개 중대형 GA의 2019년 수수료 수입은 7조4302억원으로 전년 6조1537억원에 비해 1조2788억원(20.8%) 증가했다. 2년 전인 2017년 수수료 수입 5조1809억원과 비교하면 2조2493억원(43.4%) 급증한 금액이다.

중대형 GA의 신계약 건수는 2017년 1021만건에서 2018년 1278건, 2019년 1461만건으로 늘었다.

이와 대조적으로 보험사의 2019년 당기순이익은 5조3367억원으로 전년 7조2863억원에 비해 1조9496억원(26.8%) 감소했다.

장기 인(人)보험시장에서 치열한 판매 경쟁을 벌인 손해보험사들을 중심으로 GA에 대한 의존도가 높아지면서 GA들만 더 많은 수익을 챙겼다.

이러한 상황이 지속되자 보험사들은 직접 GA를 통해 생명·손해보험 상품을 묶어 파는 길을 택했다.

한화생명금융서비스의 경우 삼성화재, 현대해상, DB손해보험, KB손해보험, 메리츠화재, 한화손해보험, 흥국화재, 롯데손해보험, MG손해보험 등 9개 손보사와 판매 제휴를 맺었다.

미래에셋금융서비스도 6개 생보사, 8개 손보사 등 총 14개 보험사와의 제휴를 완료하고 상품 추천을 위한 영업시스템도 구축했다.

이를 통해 각 보험사는 고객들의 선택 폭을 넓히고 수익성을 끌어올린다는 방침이다.

한화생명금융서비스는 오는 2025년까지 설계사 수를 2만6000여명으로 늘리고, 세전이익 2100억원 이상을 달성한다는 구상이다.

한화생명 상품뿐 아니라 손해보험 상품까지 판매하는 만큼 연간 매출액은 1조원을 넘어설 것으로 예상된다. 지난해 한화생명 전속 상품 매출액은 약 1조원으로 기존 5대 대형 GA 평균 매출액의 2배를 웃돈다.

제판분리의 선봉에 선 한화생명과 미래에셋생명이 실제로 가시적인 성과를 낼 경우 다른 보험사들도 대열에 합류할 것으로 예상된다.

실제 NH농협생명은 중장기 영업 전략의 일환으로 제판분리 추진 방안을 검토하고 있다.

이는 보험상품 판매의 대부분을 농·축협 단위조합에 의존하는 태생적 한계를 극복하고 영업력을 강화하기 위한 전략으로 풀이된다.

다른 보험사들도 미래에셋생명과 같이 이미 설립한 자회사형 GA에 임직원과 설계사들을 이동시키는 방식으로 제판분리에 나설 가능성이 있다.

현재 업계 1위사인 삼성생과 삼성화재는 각각 삼성생명금융서비스, 삼성화재금융서비스를 운영 중이다.

메트라이프생명(메트라이프금융서비스), ABL생명(ABA금융서비스), 라이나생명(라이나금융서비스) 등 외국계 보험사들도 자회사형 GA를 보유하고 있다.

신한생명은 지난해 7월 신한금융플러스를 설립한데 이어 대형 GA 리더스금융판매의 일부 사업부를 양수했다.

최근에는 현대해상과 하나손해보험이 각각 마이금융파트너, 하나금융파트너를 신설했다.

장기영 기자 jky@

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