쇼핑도 ‘구독’ 시대...유료 멤버십 시장 경쟁 치열

차별화 혜택 통해 충성고객 확보하는 ‘락인’ 효과 발생

네이버, 쇼핑 적립 혜택 강화한 플러스 멤버십 내놔

GS25는 커피 멤버십, 롯데홈쇼핑은 VVIP 회원제 도입

사진=롯데홈쇼핑 제공

유통업계에서 최근 ‘유료 멤버십’ 서비스를 잇따라 내놓으며 경쟁이 치열해지고 있다.

유료 멤버십은 일정 금액 이상을 내고 가입한 회원들에 한해 추가 혜택을 제공하는 서비스로, 충성고객을 확보하기 위한 전략으로 활용된다. 일종의 ‘구독 경제’ 성격을 띤 서비스로, 해외에서 아마존이 내놓은 ‘아마존 프라임’이 시초이며 국내에서는 이베이코리아의 ‘스마일클럽’으로 처음 도입됐다.

가장 최근에는 네이버가 도입한 유료 멤버십이 큰 관심을 받았다. 네이버는 지난 1일 유료 회원제 서비스 네이버플러스 멤버십을 내놨는데, 일정 비용을 낸 이용자들에게 네이버페이 포인트 적립과 함께 디지털 콘텐츠 이용 혜택을 제공하는 서비스다.

유통업계에서 관심을 가지는 대목은 최근 이커머스 업계에서 가장 성장률이 가파른 네이버쇼핑을 이용할 경우 최대 결제 금액의 5%를 네이버페이 포인트로 적립받을 수 있다는 점이다. 여기에 네이버가 압도적인 국내 플랫폼 1위 기업이라는 강점을 활용해 네이버 웹툰, 바이브 음원, 시리즈온 감상 등의 콘텐츠를 즐길 수 있는 혜택도 제공한다. 가입 금액 역시 4900원으로 저렴하다.

편의점업계에서는 GS25가 지난달 통합 멤버십 서비스를 론칭하며 처음으로 유료 멤버십 서비스 ‘더 팝 플러스’를 내놨다. 유료 멤버십 더 팝 플러스는 금액을 미리 지불하고 일정 기간 동안 할인 혜택을 누릴 수 있는 서비스다. GS25는 지난해 7월 시범 서비스로 ‘카페25’ 유료 멤버십을 선보이고 최대 51%의 높은 할인 혜택을 제공해 고객의 호응을 끌었다.

이와 함께 GS25는 지난 4월부터 택배서비스 ‘포스트박스(POSTBOX)’ 이용고객 대상으로 ‘프라임클럽’ 서비스도 개시했다. 일정 회비를 내고 가입하면 월 단위 쿠폰과 GS25 모바일 상품권을 제공하는 것이 골자다. 월 6회 이상 택배를 이용하는 고객에게 혜택을 강화하기 위해 도입된 서비스다.

홈쇼핑업계에서 최초로 유료 멤버십을 도입했던 롯데홈쇼핑은 이달 최상위 VVIP 고객을 위한 유료 회원제 ‘프라임 엘클럽’을 새로이 선보였다. 기존 유료 멤버십인 ‘엘클럽’ 가입고객 중 최근 1년간 구매 금액을 기준으로 상위 1500명을 선별한 후 동의를 얻어 프라임 엘클럽에 가입할 수 있도록 하는 방식이다. 일반 엘클럽보다 혜택을 늘리고, 고객 쇼핑 성향, 관심사 등을 분석해 니즈에 부합하는 혜택을 제공하는 것이 핵심이다.

롯데홈쇼핑이 유료 회원제를 추가한 것은 엘클럽 고객들의 구매가 확대되고 있고 이들 중 최상위 고객을 충성고객을 계속 끌어들이기 위해서다. 실제로 엘클럽 고객은 전체 고객의 약 2% 수준이지만 이들의 지난해 구매금액은 롯데홈쇼핑 전체 판매금액의 약 10%를 차지했다. 연간 구매금액은 일반 고객과 비교해 5배 이상 높은 것으로 나타났다. 특히 이번에 선정된 프리미엄 엘클럽 고객의 연간 구매금액은 2000만원에 달한다.

이처럼 유통업계가 유료 멤버십 서비스를 확대하는 것은 충성 고객을 확보하는 데 효과가 높은 전략이기 때문이다.

유료 멤버십에 한 번 가입한 고객은 비슷한 가격의 다른 상품이나 서비스를 이용하는 대신 회원으로 가입된 업체를 계속 이용하게 되는 ‘락인(Lock-In)’ 효과가 발생한다. 비슷한 가격이라면 유료로 가입한 회원에게 더 많은 혜택을 주는 업체를 이용하는 게 회원 입장에서는 더 이익이기 때문이다.

실제로 이베이코리아는 최근 진행한 연간 최대 할인 행사인 ‘빅스마일데이’에서 유료 회원인 스마일클럽 회원들에게 추가 혜택을 제공했는데 효과가 좋았다. 최대 30만원의 할인쿠폰 3종을 총 3회에 걸쳐 제공하자 판매량이 늘어나면서 행사가 진행된 9일간 누적 판매량이 3070만개로 사상 최대를 기록했다.

업계 관계자는 “유료 멤버십 제도를 통해 회원이 된 고객을 충성고객으로 확보할 수 있는 만큼 유료 멤버십과 차별화 서비스를 제공하려는 업체들이 더 늘어날 것”이라고 말했다.